Полное безобразие, стоит зайти в супермаркет за какой-нибудь мелочью, хлебом или минералкой, — к кассе подкатываешь уже с полной тележкой товаров. Это индивидуальная особенность или?..
Это особая наука — заставить покупателя приобрести то, чего он даже и не планировал. Система продаж в магазинах самообслуживания выстроена так, чтобы покупать было легко, покупать было приятно, покупать хотелось еще и еще. / Александра Дейч
Вообще, наука о том, как заставлять человека расставаться с деньгами, называется маркетингом.
Она, в том числе, занимается исследованием нашего поведения внутри магазинов: при каких условиях мы купим тот или иной товар.
И определяет, как расставить полки и стеллажи, куда разместить хлеб и молоко (вы никогда не задумывались, почему в больших магазинах они никогда не располагаются рядом со входом? Да-да, это для того, чтобы заставить нас пройти по всему супермаркету и взять что-нибудь еще).
Где положить товар, который «залежался», каким образом обратить наше внимание на новинки и что раскидать по полочкам у касс…
В итоге должен получиться такой магазин, где вы будете покупать, и покупать больше, чем задумывали.
При этом почти каждый покупатель считает, что он не поддается рекламным уловкам, а принимает решение самостоятельно и взвешенно.
Тем не менее, два из трех решений о покупке принимаются непосредственно в магазине.
Исследования компании «Институт потребительской рекламы» показывают, что твердо запланированных покупок мы делаем всего 30 %, 8-10 % — альтернативные покупки, 60 % — импульсные покупки. И даже если приобретение товара предварительно запланировано, семь из десяти покупателей принимают решение о выборе того или иного производителя непосредственно в торговом зале.
Как съесть сыр, не попав в мышеловку?
Надежда Древаль,
консультант по маркетингу
Если сохранять бдительность, можно извлечь выгоду из стремления магазинов привлекать нас в качестве клиентов. Выдаю несколько секретов маркетологов, которые помогают и мне самой, как покупателю, экономить:
- Кроме желания «нажиться» на слабостях людей, у продавцов бывает искреннее стремление заинтересовать их своим товаром. И ради этого иногда они готовы на большие скидки. Убедиться в том, что это скидка, а не обман, легко, если вы хорошо запоминаете цифры или не ленитесь записывать их: сравните скидочную цену с обычной и принимайте решение.
- По-настоящему низкими цены могут быть при открытии нового магазина.
Этим стоит воспользоваться, взяв то, что действительно дешевле, чем в других местах. - На распродажах действительно можно найти качественные и недорогие вещи, но их нужно тщательно искать!
- Попросите продавца рассказать вам, как отличить этот товар от подделки, где у него «слабые места», как за ним правильно ухаживать. Мошенники и непрофессионалы будут обходиться общими фразами: «у нас не бывает подделок», «он не ломается», «не требует особого ухода» и т. д. «Дожать» их можно вопросом «Почему?» Если продавец и дальше «плавает», лучше отказаться от покупки.
Чтобы не запутаться во всех этих правилах, запомните одно: перед каждой покупкой делайте паузу. Если покупка крупная — серьезная техника, дорогая одежда, недвижимость или авто, — всегда берите паузу на один день! Обсудите вечером с семьей свои планы. Главное, чтобы покупка совершалась в спокойном эмоциональном состоянии и без спешки! Тогда ошибиться будет в десятки раз сложнее.
Удачных приобретений!
Возможно, вы действительно не реагируете на такие детали, как кричащие наклейки «Акция!» и «Суперлотерея».
Но ведь это — только малая часть уловок мерчендайзеров. Знаете ли вы об остальных приемах? Проверьте себя, прогуляйтесь по нашему виртуальному супермаркету и узнайте о других силках, расставленных на пути покупателя.
При нажатии откроется полная версия графики:
